구매전환율 높이기 위해 패션 쇼핑몰이 꼭 확인해야 할 1가지

2020년 11월 3일
Q. 고객은 쇼핑몰에서 왜 구매하지 않고 이탈할까요? 구매전환율 높이는 방법을 소개합니다.

수많은 패션 쇼핑몰에서 고객의 이탈을 막고 구매전환율 높이기 위해 다양한 솔루션과 마케팅을 도입하고 있습니다. 하지만 고객은 여전히 상품을 구매하지 않고 이탈합니다. 이유는 무엇일까요?

고객이 패션 상품을 소비하는 방식을 통해 이탈의 이유를 알아보고, 이에 맞춰 이탈을 막으면서 구매전환율 높이는 방법을 살펴봅니다.


고객은 옷을 구매할 때 생각합니다.

“겨울에 입을 코트 하나 찾아볼까?”

대부분의 고객은 구매할 상품을 구체적으로 정하지 않고 쇼핑을 시작합니다. “겨울에 입을 코트 하나 찾아볼까?” 정도만 생각할 뿐 “진한 브라운 컬러, 울 100%의 체크 패턴 롱 코트를 사야지”라고 생각하지 않죠.

오픈서베이에서 직접 의류 구매 경험자 1574명으로 대상으로 진행한 쇼핑몰 매장 방문 전 의사결정 타입 설문조사, 종류만 사전 결정 71.7%, 아무 것도 결정하지 않고 방문 15.1%, 종류
출처 : 오픈서베이 패션 트렌드 리포트 2020

쇼핑몰에 등록된 많은 상품을 일일이 비교하고 살펴보면서 원하는 스타일을 구체화해 나갑니다. 하지만 이 과정에서 많은 시간과 집중력을 소비하게 되죠.

결국 지친 고객은 다음을 기약하며 상품을 구매하지 않고 쇼핑몰을 이탈합니다.

고객은 옷을 구매할 때 코디도 함께 고민합니다. 보유하고 있는 옷과 잘 어울릴지, 어떻게 코디할지 등을 고려한 뒤 구매를 결정하는데요. 마음에 드는 코트를 찾았다고 해도 보유하고 있는 옷과 어울릴지 판단이 서지 않으면 구매를 포기하고 다른 옷을 찾아 나섭니다.

고객이 상품을 구매하지 않고 쇼핑몰을 이탈하는 또 다른 이유입니다.


구매전환율 높이기 위해 쇼핑몰은 고민합니다.

“해볼 건 다 해봤는데, 왜 이탈하는 걸까?”

그동안 쇼핑몰은 이탈하는 고객을 붙잡고 구매를 유도하기 위해 ‘베스트 상품’, ‘이 상품을 본 고객이 함께 본 상품’ 등 다양한 상품 추천 서비스를 도입했습니다.

이탈한 고객을 다시 데려오는 리타게팅, 오디언스 타게팅 광고에도 많은 비용을 들였죠. 일부 구매를 돕는 역할은 했지만, 고객의 이탈을 막고 구매를 유도하기에 한계가 분명했습니다.

고객이 원하는 상품을 보여주는 방식이 아니기 때문입니다.

기존의 상품 추천 서비스는 단순히 비슷한 성향을 가진 다른 고객이 클릭한 상품을 추천이라는 이름으로 보여줄 뿐이었습니다.

리타게팅이나 오디언스 타게팅 광고도 같은 맥락입니다. 이탈 전에 봤던 상품, 다른 사람이 클릭한 상품을 보여주는 데에 불과했죠.

고객이 원하는 상품을 보여주는 게 아니고, ‘클릭’ 연관성만 따지다 보니 코트를 보고 싶은데, 신발이 추천되는 경우도 발생했습니다. 피로감만 가중되고, 고객의 이탈을 막거나 다시 데려오기에는 역부족이었습니다.


구매전환율 증대, 오드컨셉이 해결합니다.

“고객이 원하는 상품 추천으로
이탈을 막고 구매전환율을 높입니다.”

오드컨셉의 PXL(픽셀)은 이미지 AI 기술을 활용해 고객이 찾고 있는 스타일의 상품과 코디 상품을 제안합니다.

오드컨셉은 이미지 인식과 분석, 머신러닝에 최적화된 엔진을 직접 설계했습니다. 스타일 정보 등 수십억 단위의 데이터를 학습하면서 AI 기술 고도화를 끊임없이 이뤄나가고 있습니다.

PXL은 상품의 모든 속성(컬러, 패턴, 길이 등)부터 사람만이 가지는 상품의 느낌(사랑스러운, 시크한 등)까지 모두 분석합니다.

이를 바탕으로 고객이 원하는 스타일의 상품들만 추천해 이탈을 막고, 구매를 유도하죠.

코디 상품도 마찬가지입니다. 상품을 살펴보면서 보유하고 있는 옷과 잘 어울릴지 고민하는 고객에게 AI 분석을 바탕으로 스타일링 정보를 제공하고, 추가 구매를 유도합니다.

뿐만 아니라 PXL은 쇼핑몰을 한 번도 방문하지 않았던 새로운 고객을 데려오는 역할도 합니다.

AI 분석을 바탕으로 수많은 온라인 상품 속에서 헤매고 있는 고객에게 찾고 있는 스타일의 상품을 보여줄 수 있기 때문이죠.

오드컨셉의 PXL이 고객의 이탈을 막고 패션 쇼핑몰의 구매전환율을 높일 뿐만 아니라 추가 매출까지 이끌어내는 비결입니다.


수많은 패션 쇼핑몰을 통해 검증을 마쳤습니다.

“200여 개가 넘는 패션 쇼핑몰에서
성과를 내고 있습니다.”

Z사, L사, N사 등 국내외 TOP 패션 쇼핑몰이 직접 PXL을 도입하면서 성과를 내고 있습니다.

PXL이 제안한 상품은 유저가 직접 탐색한 상품 대비해 구매전환율 5.5배, 체류시간 5.6배, 페이지뷰 5배, 세션당 가치는 6.2배 높습니다.
PXL 도입한 패션 쇼핑몰 성과, 2020년 9월 Google Analytics 세션 기준

PXL이 이끌어낸 체류시간, 구매전환율 등은 기존 쇼핑몰 단골 고객들이 보여주는 수치와 유사합니다. PXL을 이용하면 처음 방문한 고객도 기존 단골 고객처럼 행동하게 되는 거죠.

지금까지 고객이 패션 상품을 소비하는 방식을 통해 이탈의 이유를 알아보고, 이에 맞춰 이탈을 막으면서 구매전환율을 높이는 방법을 살펴봤는데요. 결국 구매전환율은 고객이 원하는 상품이 무엇인지 알고, 그 옷을 맞춤으로 찾아줄 수 있는지에 달려 있습니다.


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